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Les bons plans de la vente à domicile

Qui ne connaît pas Tupperware et les réunions à domicile de nos mères ou grands-mères ? Mais aussi les produits d’entretien Stanhome, les compléments alimentaires Herbalife, avant Vorwerck et son fameux robot Thermomix que toutes les bonnes ménagères de plus ou moins 50 ans arborent fièrement dans leur cuisine.

La vente à domicile a le vent en poupe. Après une hausse de 4 % en 2017 (contre 3 % les précédentes années), le cabinet Xerfi, qui a publié une étude sur le sujet, estime à 5 % par an la hausse du chiffre d’affaires des entreprises de son panel à l’horizon 2020. La vente directe pèse 17 milliards d’euros en Allemagne, championne en la matière.

Grandes enseignes

En comparaison, la France a un « retard considérable » à rattraper, estime-t-on à la Fédération française de la vente directe (FVD). « Aujourd’hui, ce secteur ne concerne plus seulement la ménagère, elle vise également les hommes et aussi les jeunes ou les retraités », estime Jacques Cosnefroy, son délégué général. Les succès sont légion : Passion Déco, Saporissimo, Charlott’, Officinea, Captain Tortue… Le plus bel exemple, selon lui, étant celui de la filiale française de Victoria, le spécialiste belge des bijoux fantaisie, qui, six ans après sa création, pèse déjà 66 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Comme le montre l’étude Xerfi, l’avenir de la vente à domicile réside dans le multicanal et la digitalisation. Vorwerck vient d’ouvrir une boutique à Paris, où son taux de pénétration n’est que de 2 %, contre 10 à 11 % dans l’ensemble de la France. La vente à domicile apparaît aussi comme un complément pour de grandes enseignes, à la tête de réseaux historiques de magasins, comme Phildar, qui a lancé des « ateliers tricot ». Ou Yves Rocher qui vient de racheter Arbonne International, une société de vente directe américaine de cosmétiques naturels qui pèse 470 millions d’euros. Ou encore Bonduelle, qui, depuis 2015, teste de nouveaux produits en vente à domicile.

Réunions « digitales »

Les acteurs de la grande distribution trouvent dans ce canal un moyen de sauver emplois et outils de production. « Le multicanal deviendra une des forces de la distribution », pronostique Jacques Cosnefroy. La FVD réunit aujourd’hui 140 enseignes pour 6.000 entreprises, réalisant 4,5 milliards de chiffre d’affaires par an et totalisant 650.000 emplois. Sur cet effectif, 60.000 sont en production, dans les usines des adhérents, mais le gros des troupes est constitué des vendeurs à domicile, dont 40 % sont à temps plein.

La digitalisation est l’autre axe d’avenir du secteur. VIP Domotec France a commencé dans les années 1990 par faire tester entre amies, dans des ateliers, ses chiffons microfibres. « La vente directe s’imposait : personne ne connaissait notre produit, il fallait aller l’expliquer. Il n’y a rien de plus puissant qu’une personne convaincue qui le recommande à ses amis », assure Pierre Simonnet, le cofondateur de l’entreprise. La société emploie aujourd’hui 300 vendeurs actifs, des « conseillères de vente » façon Tupperware qui totalisent un chiffre d’affaires de 3 millions d’euros. Après avoir proposé le paiement par mobile, certaines se lancent dans des réunions « digitales » de type Skype. La digitalisation permet de relayer les expériences « maison » par les réseaux sociaux, l’e-commerce, mais aussi via des points de vente.


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